セールスファネルとは？効果的な打ち手に必須の考え方

「セールスファネル」という言葉をご存じでしょうか？

単に「ファネル」と呼ばれることもあるこの言葉。

マーケティングの勉強をしていると見かけるよくある横文字。

実は、個人・企業を問わず、ビジネスで利益を得るためには必要な考え方です。

この記事では、ビジネスの仕組みの根幹になるセールスファネルについて解説します。

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セールスファネルとは？

セールスファネルとは、見込み客・顧客が商品・サービスの購入に至るまでの流れを、認知・興味・比較検討・購入といった各ステップに分けて、漏斗(じょうご、英語でファネル)に喩えたものです。

単に「ファネル」とだけ言われることがあります。

また、マーケティングファネル・パーチェスファネルとも言います。

見込み客を集めて、そこからふるいにかけられ商品・サービスの購入者が絞り込まれていく過程が漏斗のようにみえることから、ファネルに喩えられるようになったと言われています。

これは、実は特にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の根幹になる考え方。

ビジネスで効率よく収益を出す上で欠かせません。

社長・起業家はもちろん、マーケターやコピーライターも必ず知っておくべき概念です。

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セールスファネルの全体像と実例

ファネルの大きなパーツは、「集客」「需要創造」「利益獲得」の3つです。

それぞれの役割は、

• 集客：人を集める
• 需要創造：価値を提供して信頼関係を作り、商品・サービスへの需要を作る
• 利益獲得：実際に商品を売って利益を得る

となっています。

イメージとしては、以下のような図になります。

また、ここに「フロントエンド商品」「バックエンド商品」が加わると、より段階が増えます。

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セールスファネルを構築する3つのメリット

次に、セールスファネルを構築する3つのメリットをご紹介します。

メリット1：販売活動の予測や改善ができる

セールスファネルを構築すると、それぞれのステップで数字を分析できます。

例えば、ただ売るだけだと「売れた個数」しかわかりません。

しかし、ファネルを構築すると、

• 集客の段階で100人
• 需要創造の段階で50人
• 利益獲得の段階で10人(商品購入者)

ということが見えるようになります。

そしてここから、「集客した人の1割が商品を購入したので、仮に1000人集めれば100人の購入される可能性がある」ということが予測できたりします。

また、売上を増やすために、

• 需要創造の段階までの離脱を減らせないか？
• 販売の成約率を増やせないか？

を考えて、施策を練り、改善することが可能です。

ファネルを構築すると、どこが課題なのかが見え易くなるのです。

よって、打ち手の精度が上がり、効率よく売り上げを上げられるようになるでしょう。

メリット2：見込み客をランク付けできる

フロントエンドとバックエンドを組み合わせることで、誰がどれくらい購入したのか？を明確にできます。

こうすることで、顧客を、

• 「VIP顧客」
• 「普通の顧客」
• 「見込み客」

でざっくり分けることが可能です。

そして、ビジネスにおいては「VIP顧客」からあなたの収益の大半は生まれます。

• 彼らに対してたくさん売る
• 意見を聞く
• テストセールスをする

ということが可能になるのです。

メリット3：ビジネスを仕組みで動かせる

セールスファネルを構築すると、ビジネスの仕組み全体が見渡せるようになります。

そして、適切にツールを活用することで、労力を減らすことができます。

もちろん、収益を増やすこともできるでしょう。

効率よく収益を獲得したいなら、セールスファネルの概念を活用すべきです。

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セールスファネルを活用するには？

それでは、セールスファネルを活用するにはどうしたらいいのでしょうか？
まずは、一度、漏斗のような図を書いてみましょう。

そして、それを「集客」「需要創造」「利益獲得」で分割します。

これが設計図のベースになります。

そして、それぞれを測るKPIを設定します。

例えば、

• 集客 → サイトへのアクセス数
• 需要創造 → 購入ボタン押下数
• 利益獲得 → 購入完了数

といった具合です。

それから、具体的に実装するツールや商品・サービスを決めていきます。

具体的な部分は売ろうとしているものの特性によって異なってきます。

一概に「これがオススメ！」とは言いにくいのですが、どうしてもというのであれば、Google Analyticsは必須と言えるでしょう。

後は、しっかりとツールや商品を導入、販売して数字を分析し、改善するのみです。

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セールスファネルを意識してビジネスを動かす

この記事では、セールスファネルについて解説しました。

セールスファネルの考え方を導入すると、ビジネスを効率よく動かせるようになります。

ぜひ、意識してビジネスを組み立ててみてください。

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