QUESTフォーミュラとは？ライター用フレームワーク

「LPやセールスレターを作成しても、なかなか売上が増えない。」

「書いているブログや記事広告が伝わりにくい。」

「人に伝わり、動かす文章・コンテンツが作れない。」

ビジネスで成果を出すために文章を書いていると、生じる悩み。

「文章で売り上げを作る」のは想像以上に大変です。

そんなあなたにオススメしたいのが、QUESTフォーミュラ。

比較的新しい概念でありながらも、多くのコピーライター・セールスライターに支持されている成果が出やすいフレームワークです。

この記事では、QUESTフォーミュラを、実際の文章をもとに解説していきます。

【参考】PASONAの法則とは?コピーライター必須のテンプレを解説

QUESTフォーミュラとは？

QUESTフォーミュラとは、アメリカTOPクラスのセールスライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱した技法・フレームワークです。

日本では、QUESTの法則とも呼ばれます。

QUESTは、英単語の頭文字を繋げたもので、それぞれ、

Q → Qualify (絞り込む,直訳だと”資格を与える”など)
U → Understand (共感・理解する)
E → Educate (教育・啓発する、解決策を伝える)
S → Stimulate (刺激して購入意欲を高める)
T → Transition (変化、行動を促す)

という意味。

この順番で、伝えるべき情報・コンテンツを並べて書くだけ。

そうすれば、反応率が高いLP・セールスレターが書けるという法則なのです。

売り上げを作るための文章で有用というわけではありません。

通常のコンテンツ記事や電子書籍、書籍でも適用できる、幅広いフレームワークです。

提唱されているその他のフレームワーク

マイケルフォーティン氏は、他にも様々なフレームワークを提唱しています。

例えば、

• GDTの法則
• OATHの法則

が、その他の代表例。

DRMやコピーライティングに有効なフレームワークを数多く提唱しています。

※DRM = ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略称

チェックしてみると良いかもしれないですね。

【参考】AIDAの法則とは？マーケ用のフレームワークの基本

QUESTフォーミュラを例文と一緒に詳しく解説

それでは、QUESTの各項目を例文と一緒に解説していきます。

Qualify(絞り込む)

まずは、Qualify(絞り込む)です。

あまり聞かない単語かもしれませんね。

これは、「適任する」や「資格を与える」という意味の言葉。

広告で最も重要なヘッドラインの部分で使用します。

「特定の人=見込み客・顧客に絞り込む」ためのメッセージを作って伝えるということです。

なぜ絞り込むべきなのか？

これは、DRMで売っている商品・サービスは、見込み客・顧客がかなり限定されていることが多いからです。

だからこそ、その人たちに絞り込むことで、その後のメッセージを高い確率で読んでもらいやすくなるのです。

絞り込むにはどうしたらよいのか？

「絞り込んだほうが良いことは分かったけど、具体的にはどうしたらいいの？」

そう思う人も少なくないかもしれません。

具体的な方法と、例文をお伝えしましょう。

方法①：ターゲットに関する情報を入れて超具体的にする

ターゲットに関する情報を入れましょう。

例えば、職業・職種。

他には、性別や年齢などもいいですね。

なるべく具体的にすることで、ターゲットを絞り込むことができます。

こうすることで「これは自分のことかな」と思ってもらえるでしょう。

絞り込みに使う情報は商品やサービス、あなたのビジネスによって変わります。

例えば、

×:Webライターへ

○:クラウドソーシングサイトで日々営業しているけど月5万円すら稼げていないWebライターへ

といった具合です。

他には、地域・職種で絞り込むのもオススメです。

例：○○県で会社を経営している不動産会社の社長さんへ

方法②:悩み・願望を入れる

ターゲットが抱えている悩み・願望を表現することでも絞り込みができます。

例1：採用を自動化して、社長であるあなたはゴルフに出かけられます

例2：資金繰りに困って眠ることすら難しい社長へ

といった具合です。

Understand(共感・理解する)

次にUnderstand(共感・理解する)です。

彼らの抱えている問題・悩み、叶えたい目標・願望を理解しましょう。

そして、彼らが共感するような文章を書くのです。

例えば、記事冒頭にあった

「LPやセールスレターを作成しても、なかなか売上が増えない」

という文章も共感・理解のパーツです。

この要素を入れることで、「これは自分に関係ある」と思ってもらえるようになります。

共感・理解を示すには？

「共感・理解している」ことを表現するのに、実体験・ストーリーを活用するのは効果的。

特に、売っている商品・サービスが、あなたが過去に困っていたこと、問題と思っていたことを解決するものであったのなら、あなた自身の体験談を書くだけで成立します。

「ストーリーはちょっと難しい」と思ったら、問題や悩みを羅列するのも良いでしょう。

例1：これは、ある2人の起業家の話です。～

例2：お金が足りなくて、借金してしまいました。～

また、問題の羅列をするのも効果的です。

例3：中々筆が進まない

例4：感情が動くような文章が書けない

また、既に顧客がいるなら、顧客のストーリーを提示するのも良いでしょう。

例5：資金繰りに悩んでいた林さん(仮名)はなぜ、悩むことがなくなったのか？

効果を強くするポイントとしては、

• 解決しなかったら迎えていたであろう結末を伝える
• 解決した後の良い結末を伝える

といったところです。

Educate(教育・啓発する、解決策を伝える)

次に、Educate(教育・啓発する、解決策を伝える)について解説します。

このフェーズは、提示した悩み・問題について情報を提供して、解決策を伝える段階です。

問題や悩みの原因・ロジックについて簡潔に解説しましょう。

そして、売りたい商品・サービスを買うことで解決しますよ、と伝えます。

これが無いと、押し売りのようになってしまいます。

そして、根拠がなく「怪しい」商品・サービスだと思われてしまうでしょう。

分かりやすく書く事はもちろんのこと、論理的な文章構成が求められます。

また、原因や解決策についての証拠・根拠をしっかり解決することも必要です。

見込み客・顧客が買わない理由を消すように書くと、更に効果的です。

例1：ライティングが上手くいかない原因

例2：採用でよくある間違い

Stimulate(刺激して購入意欲を高める)

次にStimulate(刺激して購入意欲を高める)です。

商品・サービスの詳細を明かして、証拠・実績・お客様の声やベネフィットを示します。

顧客や見込み客が得られる結果・未来を先に体験してもらうように書くのがコツ。

そうすることで、購買意欲を刺激できるでしょう。

例：このライティングテンプレートを使えば、素早く文章を書きあげて、時短した上でクライアントに喜ばれる文章を書く事ができ、報酬を増やすことができます。そうすると…

Transition(変化、行動を促す)

最後にTransition(変化、行動を促す)です。

より具体的なオファー(価格、申込期限、購入方法)を示します。

もし、あるのなら特典や保証についても話すとよいでしょう。

「購入を後押しするにはどうしたらいいのか？」を考えると、書きやすいですよ。

例：○○日までなら30%OFF、購入方法はカード一括払い、分割払い…

といった具合です。

【参考】初心者のWebライター向けフレームワーク3選

QUESTフォーミュラで成果を出すポイント

最後に、QUESTフォーミュラで成果を出すポイントについてお伝えしましょう。

リサーチは必須

どの項目もリサーチしなければ適切な情報を書くことはできません。

フォーミュラを使ってレターを書く前に、リサーチを十分に行いましょう。

QUESTフォーミュラに合わせて情報を集めると効率良くできます。

Qがかなり重要

一番最初のQualify（絞り込む）はヘッドラインになるので、特に重要です。

広告の父と言われているデイヴィッド・オグルヴィも、

「ヘッドラインは本文の5倍読まれる(つまり、ほとんどの人がヘッドラインだけしか読まない)」

と言っています。

ヘッドラインこそが、成果を大きく左右しているのです。

リサーチをしっかり行って、Qの案をいくつも作りましょう。

Qを変えるだけで成果が一気に伸びることもありますよ。

【参考】ストーリーテリングとは？共感や感動で集客する手法をご紹介

QUESTフォーミュラで成果を出す

この記事では、QUESTフォーミュラについて解説しました。

LPやセールスレターで、高い反応と売上を出すのに便利なフレームワーク。

ほとんどの文章で使える幅広さもあるので、使いこなせるようになると便利です。

ぜひ活用して、あなたのビジネス拡大に役立てましょう。

【参考】ペルソナ分析とは？現代のマーケターには必要不可欠のスキル