BtoBマーケティングとは？実践の流れや主な手法を解説！

これまで、BtoBの法人営業といえば、営業スタッフによる訪問が主流でした。

営業スタッフが、電話でアポイントを取って、顧客を訪問して、商談して、成約に漕ぎつける。

成約に至らなければ、その後もマメに電話してフォローし、タイミングを窺う。

しかし、時代は変わりつつあります。

新型コロナの影響で、対面での営業が難しくなったことにより、BtoBでのマーケティングに注目が集まるようになっています。

ここでは、最近注目されているBtoBマーケティングについて、その実践方法や流れについてご紹介します。

【参考】インサイドセールス、営業と何が違う？デメリットはあるの？

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは、対消費者ではなく対事業者向けに行うマーケティング手法を指します。

Cとは、Consumer（消費者）で、Bとは、Business User（企業使用者）であることから、BtoC、BtoCという使い分けがなされます。

BtoBも、「価値を作り出し、売れる仕組みをつくる」という基礎概念はBtoCと同じですが、実践におけるプロセスや手法が異なります。

BtoBマーケティングの主な流れ

それでは、BtoBマーケティングの主な流れについて見ていきましょう。

ステップ1：見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

まずはリードジェネレーション、すなわち、見込み顧客の獲得を目指します。

見込み顧客の対象者は、事業運営が思い通りにいっていなかったり、何かしらの問題を抱えている企業、もしくは企業の担当者になります。

見込み顧客を獲得するために、自社製品やサービスを使うことよってどのように問題を解決することができるのかを明確にし、見込み顧客に見つけてもらいやすくなるような施策づくりをします。

ステップ2：見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

見込み顧客の獲得ができたら、次はリードナーチャリング、つまり、顧客の育成をします。

定期的にメールマガジンを送り、有益な情報を提供したりして、自社への信頼感を高めるというのがよく使われている手法です。

問題解決のための情報収集→同業他社との比較・厳選→決裁という顧客側の決裁までの大まかな流れを把握し、それぞれの段階において適切な情報発信をしていきます。

ステップ3：案件、商談化

次は見込み顧客に対し、案件化、すなわち、商談化するためのアプローチをかけていきます。

リードが複数ある場合、一度で対応するのは難しいもの。

そのような場合は、成約に至る見込みが高そうな方から順に対応するのが一般的です。

そうすることで、無駄なコストと時間を削減し、効率的な集客を見込むことができます。

ステップ4：商談の成約、フィードバックの実施

案件化、商談化が上手くいけば、晴れて成約となります。

しかし、成約まで行って終了ではありません。

更なるリード獲得を目指すためには、フィードバックを実施して、そこから学ぶことが欠かせません。

成約まで漕ぎ着けた顧客に対するアプローチの具体的な手法や手段、リードの業種や業態、もしくは、失敗した際の要因など、細かく分析、情報収集をして、データを社内で共有しましょう。

その結果、次回以降の商談成功率がアップしていきます。

ステップ5：顧客の維持、LTVの向上

BtoBマーケティングを通じて成約に漕ぎつけた後は、いかにしてその顧客を維持し、定期的な収益に結びつけられるかが肝になります。

提供する商品やサービスの品質改善や意思の疎通を図り続けるなど、顧客満足度を高く保つための施策を順次行っていきましょう。

月額制、サブスク制のサービスを提供しているのであれば、契約期間やLTVの向上につながり、長期的な収益も見込めます。

【参考】LTVとは？マーケティングの重要用語を計算式を交えて解説

BtoBマーケティングの実践手法

以上がBtoBマーケティングの主な流れとなりますが、滞りなく進めていくためには効果的な施策が欠かせないため、その主な例について見ていきましょう。

WEB広告を作成する

最も典型的な手法として、Web広告の作成が挙げられます。

Web広告とは、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告等の総称で、自社サイトや検索エンジンの検索結果画面、TwitterやFacebookのタイムラインにネット広告のバナーを貼ります。

Web広告を用いれば、オンラインで情報収集しているリードに対する効果的なプロモーションが期待できます。

【参考】今さら聞けない？Webマーケでよく聞く「CPA」とは？

ウェビナーを開催する

ウェビナーもBtoBマーケティングにおいて非常に効果が見込める手法の一つと言われており、広く活用されています。

ウェビナーとは、Web上で開催するセミナーを指し、オンラインセミナーと同義です。

ZOOMやSkypeなどのツールを利用してウェビナーを開催すれば、準備費用や移動費、会場費など、従来かかっていたコストや手間を削減し、効率的にプロモーションをすることが可能になります。

【参考】ウェビナーとは？今さら聞けない、導入すべき3つのメリット

フリーミアムなサービスを提供する

顧客の維持、LTVの向上のためには、フリーミアムなサービスの提供も効率的とされます。

フリーミアムとは、ある程度の段階までは無料で利用できるようにし、更なるオプションやサービスを利用してもらうため、アップグレードすることによって課金システムを取り入れることです。

定期的な収益の獲得だけではなく、口コミが広まることで新規ユーザーへの宣伝も同時にできます。

無料の間にユーザーがツールに使い慣れてくれることで、抵抗なく有料プランへアップグレードしてくれるという期待もできます。

これは、フリーミアムとしての利用に対する原価率がほぼゼロであるサービスでなければ成り立たないので、注意が必要です。

SNSで宣伝、自社サイトへの誘導を行う

あらゆるケースにおいて紙媒体ではなくWeb媒体が用いられている今の時代において、SNSの活用は欠かせません。

Web広告を貼るだけではなく、自社専用のアカウントを作成し商品やサービスの宣伝、また自社サイトへの誘導ができれば、同じくSNSで情報収集しているリードに直接的に働きかけることができます。

【参考】SNSおまとめ管理ツールHootsuiteの評判や特徴を解説

まとめ

BtoBマーケティングにおいて、ターゲットとなるリード、担当者を見つけ、良好な関係の構築や有意義な情報発信はたいへん重要です。

また、担当者だけでなく、役員や取締役など決裁に携わる人間も巻き込む形でアプローチできればより多くの成果が見込めるため、独自の手法を実践するなど工夫しながら進めていきましょう。