BDFとは？顧客・見込み客を理解するフレームワークを解説

もし、あなたがマーケッター、あるいはマーケティングや販売に携わっているのなら。

もしかして、こんなお悩みがあるかもしれません。

• なぜか自社の商品・サービスが売れない…
• 見込み客や顧客に提案してもイマイチな反応をされる

そんな時は、見込み客や顧客、クライアントを理解するBDFが役に立ちます。

この記事では、顧客を理解するフレームワークである、BDFについて解説します。

【参考】PASONAの法則とは?コピーライター必須のテンプレを解説

BDFとは？

BDFとは、顧客の思考や感情をまとめたものです。
それぞれ頭文字で

• B → Belief(ビリーフ)：信念
• D → Desire(デザイア)：欲求
• F → Feeling(フィーリング)：感情

の略になります。

この3つを分析することで、顧客・見込み客を深く理解できるようになります。

商品をマーケティング・販売する時に何を伝えたらよいのかが分かるようになるでしょう。

例えば、「コピペするだけで50万円」みたいな胡散臭いフレーズがあったとします。

それに対して「そんなわけない」と思うのは、「大げさに簡単とうたっているのは詐欺に近い」と信じているから、とも言えます。

確かに、このようなフレーズは「怪しいな」と感じますよね。

ここに、商品に対する信念と感情の要素が出ています。

この状態の見込み客は、売っている商品が本当にコピペで50万円稼げる商品だとしても買わないでしょう。

このように、見込み客・顧客はあなたの商品・サービスに対して何かしらの信条や感情を抱いています。

信念や感情は様々

また、当然ですが、人によって具体的に抱く信念や感情は様々です。

例えば、「Webマーケティングのスキル」に対して抱く欲求には、

• お金が欲しい
• 人から頼られたい
• キャリアそのものの安定が欲しい

といった欲求があります。

また、お金に対しても、例えば、

• 「欲しいものを買っても生活に困らない状態が欲しい」
• 「借金がたくさんあって返済したい」

上記のように、感情が異なれば、伝えるべき内容が大きく変わります。

このように、同じ商品・サービス・話題でも、抱く信念・欲求・感情は人それぞれ。

よって、この3つに注目して分析することで適切な販売、マーケティングができるのです。

これは、主にコピーライティングの分野で使われているフレームワークではあります。

しかし、マーケティングやビジネス全体においても欠かせないフレームワークと言えます。

【参考】QUESTフォーミュラとは？ライター用フレームワーク

BDFの要素を細かく解説

それでは、ここからは、BDFの要素について細かく見ていきましょう。

Belief

特定の顧客があなたの商品やサービス、業界に対して抱いている価値観や固定観念のことです。

先ほど例に出した「大げさに簡単といっているのは詐欺に近い」や「Webマーケティングはお金になるスキルだ」というのも、「信念」になります。

信念に対しては、

• 「そう信じているあなたは正解です」と、信念を補強して共感を生む
• 逆に「それは間違いです」と真逆のことを言って意外性を持たせる
• 信念そのものから商品やサービスに抱くであろう疑いを見つけ、「そうじゃないんですよ」と反論する

といったアプローチが取れます。

Desire

これはそのまま欲求や欲望のことです。

特定の欲求を満たしたい、あるいは満たせそうと思った見込み客はあなたの商品やサービスを購入します。

欲求の具体例としては、

• お金が欲しい
• 健康になりたい
• 結婚したい

などが挙げられます。

もちろん、実際にマーケティングに活かす際には、より深掘りする必要が出て来ます。

また、苦痛を回避したい、という欲求もあります。

例えば、ですが、借金減額診断の広告を見かけたことがある人も多いでしょう。

この広告では、「借金を抱えている苦しい日々を避けたい」という欲求を刺激していることが多いもの。

見込み客・顧客の欲求が分かったら、「その欲求が満たせるよ」ということを伝えます。

まだ商品がなければ、その欲求を満たせるように商品やサービスを開発するのも手です。

Feeling

あなたの商品に対して抱く感情や感覚のことです。

• 「ちょっと高いなぁ」
• 「うまくいかなかったらどうしよう」
• 「購入ボタンはどこにあるんだろう？」
• 「信頼できそうだ」
• 「 これを買えばうまくいくんじゃないか？」

といった言葉で表されます。

これは、結構漠然としている要素かもしれません。

また、信念や欲求と重なる部分もあるでしょう。

そして、感情については、どんな感情を抱くかによって活かし方は変わります。

• ポジティブな感情なら補強するような表現をする
• 情報を伝えてその感情・感覚を間違いのないものにする

といった活かし方が考えられるでしょう。

反対に、ネガティブな感情の場合は、改善のヒントにしましょう。

【参考】AIDAの法則とは？マーケ用のフレームワークの基本

BDFを見つけ出すリサーチの方法

BDFは「こうだろう」という思い込みで決めてはいけません。

リサーチして見つけ出す必要があります。

ここからは、BDFを見つけ出すリサーチ方法について見ていきましょう。

直接話す

今の顧客・見込み客と直接話して見つけましょう。

会話の中からBDFの要素を見つけ出したり、インタビューで直接聞くのがおすすめです。

そして、直接話す機会を積極的に作りましょう。

Zoom等のビデオ会議ツールを活用すれば、遠隔でもインタビューが行えます。

• 気軽に参加してほしい場合は無料相談会
• お金を稼ぎながらリサーチしたい場合はコンサルティング・コミュニティ

このような機会を作れば、話す機会を作れるでしょう。

アンケート

アンケートはあなたの労力が少なく、繰り返し使えるので便利な方法です。

定期的に繰り返す必要もあるでしょう。

あなたのメルマガ読者やリストにアンケートをお願いしてみてください。

直接話すのに比べて深い内容については聞けないのが一般的。

その代わり、たくさんの人のBDFを見られる可能性が高いでしょう。

Webリサーチ

Webリサーチはすぐに何の準備もなしにできるリサーチ方法です。

あまり深い部分が見えるわけではなく、時間もかかります。

しかしながら、今すぐ始めることができ、競合からBDFのヒントを得ることもできます。

また、Webリサーチでは情報を発信している人が顧客・見込み客でない可能性も考慮しないといけません。

オススメのWebリサーチ手段は以下通りです。

• 書籍のレビュー：本音が垣間見える、サクラに注意
• 質問サイト：欲求やネガティブな感情(不安など)が見えやすい
• ホワイトペーパーやその道のプロの見解、データ：ターゲット全体の大まかな傾向が見える

【参考】

BDFを活かす3つのポイント

最後にBDFを活かす3つのポイントについて開設します。

ペルソナを作りながらBDFを調べる

ペルソナとはターゲットの中の1人の人物像のこと。

マーケティング・販売においては「この人(ペルソナ)に売るにはどうしたらいいか？」を考えることが多々あります。

ターゲットだけだと、曖昧でBDFは決まりにくいもの。

そのため、先にペルソナを決めようという意見もあります。

しかし、情報が少ないと、ペルソナを思い込みで定めてしまう危険もあるのです。

よって、リサーチからBDF・ペルソナを同時に作るのが良いでしょう。

明確に分類することが目的ではない

それぞれの要素を明確に区別しなくてもOK。

特に、感情は欲求や信念と重なる部分も多々あります。

重要なことは「お客さんがどういう考え・感情を持っているのか？」をしっかりと分析することです。

チーム・会社全体で共有する

あなたが会社やチームで働いているのなら、BDFの分析結果を全体で共有しましょう。

ビジネスの多くは1人の社員だけでなく、会社やチーム全体で顧客に価値提供しています。

全体で共有すればサービスの品質向上、価値観の見直しなども可能です。

【参考】ペルソナ分析とは？現代のマーケターには必要不可欠のスキル

BDFを理解してビジネスを成長させる

この記事では、顧客の頭の中を見るBDFについて解説しました。

コピーライティングでよく出てくるフレームワークですが、正しく価値提供するには欠かせないもの。

ぜひ、リサーチに活かしてくださいね。

【参考】OATHの法則とは？悩みのレベルを表すフレームワーク