ザイオンス効果とは？営業で使える「一緒にいる」ことの効果

「最初は特に意識してなかったけれど徐々に惹かれていく。」

誰もが一度は経験したことがあるであろう、この心理現象。

これには、人間の無意識と密接した心理的なメカニズムがあります。

今回は、そのような効果を活用した、ザイオンス効果を用いたマーケティングにおける活用例や、集客のポイントについて解説していきます。

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ザイオンス効果とは

ザイオンス効果とは、ある対象に対する接触回数と比例して、その対象の印象が良くなるという人間の心理作用です。

単純接触の原理、単純接触効果とも呼ばれるこの心理現象は1968年にアメリカのロバート・ザイオンスによって提唱されました。

ザイオンス効果のメカニズム

最初特に意識していなかったクラスメイトや同僚との間に、毎日のように顔を合わせることによって徐々に友好関係が築き上げられ最終的には恋愛に発展する、という事例は日常においてよくあります。

接触回数が増えるごとに良い印象が高まるこの現象のメカニズムには諸説ありますが、「信頼感」と「愛着」が深く関連していると言われています。

人間は初めて遭遇した人や馴染みの無いモノに対して、少しの好奇心と防衛本能から来る不信感や不安感を抱きます。

しかし、時間をかけ何度もそれらの対象に接することで無意識の内に情報をかき集め、結果的に信頼感や愛着を感じるようになるのです。

ザイオンス効果の問題点

接触回数が増えると情報がたくさん集まり好印象を感じられる、という心理現象は確かに存在しますが、万人に共通するわけではありません。

ひどく懐疑的で他人を信用しない性格の人に単純接触を繰り返したとしても、その効果が現れないこともあります。

むしろそのようなケースにおいて何度も接触を試みるとさらに不信感を与える原因にもなるため、使用する際にはくれぐれも注意しましょう。

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ザイオンス効果のマーケティングでの活用例

ザイオンス効果は恋愛や友人関係など日常のシーンだけではなく、マーケティングなどビジネスシーンにおいても幅広く活用されています。

その活用例として3つ見ていきましょう。

取引先への営業　

ザイオンス効果に精通している一流の営業マンは、取引先やお客さんの元に初めて出向く際、自社の製品やサービスをその場で買ってもらおう、契約してもらおうとする具体的な提案はしません。

というのも、顧客や取引先にとって製品やサービスは然り、その営業マンのことについて何も知らない、情報が乏しい状況でいきなり契約を提案しても不信感から拒否されてしまうからです。

契約を取るため、製品を購入してもらうため、営業マンは初回接触時には雑談や大まかな説明だけに留まり、ある程度親近感や関心をつかみ始めた段階でセールスを行います。

テレビCM

ザイオンス効果は、人と人との直接的な接触だけでなく、テレビCMや広告など関節的な接触においても十分な効果を見込むことが可能です。

テレビCMの場合には、比較的短期間に集中してユーザーの目に留まるような放映の手法をとります。

ユーザーに対して一度でも好印象を植え付ければ、たとえそのテレビCMの放映期間が終了した後でも集客を見込むことができるのです。

プッシュ通知やDM、メルマガ

Amazonや楽天などネットショップで商品を購入した後に配信されるショップからのプッシュ通知やDMもザイオンス効果を狙ったマーケティング戦略の一つです。

決済完了、出荷・発送状況、配達完了の通知を一度にするのではなく、段階ごとに複数回に分けることでユーザーの信頼を獲得しやすくなります。

また、企業やショップからのメルマガもトレンドやユーザーの購買傾向を考慮し定期的に配信すれば集客やリピートを見込むこともできます。

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ザイオンス効果で集客する際のポイント

ザイオンス効果をマーケティングに導入することで顧客の購買意欲を刺激し、効率的な集客が見込めますが、ただ単に接触回数を増やせば良いわけではありません。

ザイオンス効果で集客する際のポイントについて見ていきましょう。

適切な接触回数、接触頻度を心がける

まず重要なことは、ユーザーとの適切な接触回数、接触頻度を心がけることです。

無闇に何度も取引先へ訪問したり、テレビCMの放映やDMを繰り返すと、たとえ最初の印象が良かったとしても鬱陶しさを与えてしまう原因になりかねません。

信頼感を得るためには、許容範囲内でユーザーの負担にならない自然な接触回数、接触頻度を考慮しましょう。

嫌い→好きになるわけではない

よく誤解されがちなことで、ザイオンス効果は「嫌い」が「好き」に変わる心理現象ではありません。

ユーザーとの最初の接触時に一度でも嫌悪感や不快感を与えてしまうと、その後何度接触したとしてもそれらが好印象に変わる確率はほぼゼロに等しいと言えます。

そのため、営業する際には最初の接見時にいかにして良い印象を与えられるのか、その見極めが重要になるのです。

【参考】サンクコスト効果とは？見込客を逃がさない禁断のマーケ施策

まとめ

接触回数を利用し相手の信頼を獲得するザイオンス効果は、マーケティングを始めとするビジネスシーンのありとあらゆる場面で活用されています。

効果的に信頼や愛着の獲得、そして集客につなげるためにも、本来のメカニズムをしっかりと理解し、適切な回数、頻度で活用しましょう。

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