スノッブ効果とは？他人を気にする心理を活用して集客倍増を

人間が誰しも持っている「欲求」のタイプを見極め、それをうまく刺激し消費者を集められるのが一流のマーケター。

その「欲求」を見極めるために絶対知っておくべき、

「スノッブ効果」

そして関連心理である

「ヴェブレン効果」

「バンドワゴン効果」

これら3つのメカニズムや、ビジネスシーンにおける活用例を見ていきましょう。

【参考】アンカリング効果を活用して集客強化！実例2つと注意点2つ

スノッブ効果とは

スノッブ効果とは、周囲と自分との差別化を図るために他人とは異なる思想や行動をとりたいという欲求が高まる心理現象です。

もともと経済学や認知科学分野で使われていた用語で、1950年、アメリカの理論経済学者、ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。

スノッブ効果のメカニズム

全ての人間に該当するわけではありませんが、世の中には他者と同じ行動をすることや他者が持っているモノに対して価値を見い出せないと感じる人は一定数存在します。

スノッブ効果のメカニズムには、他者と差別化を図ることで自分の価値を高めたい、目立ちたいといった深層心理が隠されているのです。

代表的な例は、エルメスやシャネル、グッチ、フェラーリ、ロレックスなどの高級ブランド品です。

一部の人間しか入手できない、希少価値の非常に高いブランド品を身につけることで、目立とうとする欲求はまさにスノッブ効果の表れなのです。

スノッブ効果は、マーケティングなどビジネスシーンにおいて消費者を獲得する際にたいへん重宝します。

スノッブ効果のビジネスシーンにおける活用例

ビジネスシーンでの代表的な例として、

「一日〇〇個限定」

「期間限定」

「数量限定」

「地方限定」

など、限定フレーズを用いたプロモーションが挙げられます。

このような広告を見た消費者には、

「今しか買えないから」

「ここでしか買えないから」

「今買わないと損するから」

というような心理作用が起き、購買意欲が刺激された結果、実際に購入してしまいます。

一方で、商品が売れすぎてしまうと効力が弱まり需要が減るリスクがあるため、長期的な販売や大量に販売することを見込む際にはスノッブ効果を使った表現は控える方がベターかもしれません。

【参考】ウィンザー効果とは？実践法と成功のための注意点3つを解説

スノッブ効果の関連心理①「ヴェブレン効果」

スノッブ効果と関連する心理作用としてヴェブレン効果があります。

ヴェブレン効果とは、ある対象の価値が高まるほど、その需要も高まる心理現象です。

高級ブランドの時計や車、バックなど、一般の人の手が届かないような、信じられない高値の商品でも実際に売れているのは、そのような「他人には手が届かないもの」を好んで買う消費者が存在するからです。

モノは同じであったとしても、値段が中途半端であったり、安かったりすると、逆に売れなくなってしまいます。

この効果のメカニズムには、高価なものを手に入れることによって得られる満足感や優越感が深く関係しています。

当然ですが、ヴェブレン効果を用いる際には、その商品やサービスも価格相応のものにしなければなりません。

値段だけが高く、品質が悪い商品を提供してしまうと、消費者の反感を買い企業ブランドそのものに悪影響が生じてしまうため、くれぐれも気をつけましょう。

ヴェブレン効果のビジネスシーンにおける活用例

ヴェブレン効果をビジネスシーンに用いる際、直接的に高額な値段表示をすることも一つの手段ですが、キャッチコピーや宣伝文句で高級感を演出することでもその効力を期待できます。

例えば、

「最高級プレミアム」〇〇

「五つ星」ホテル

「ミシュラン獲得」のレストラン

などの実例があります。

また、「人気高級ブランドとコラボした〇〇を期間限定で販売」というような感じでスノッブ効果と組み合わせることによって、更なる効果を期待できるかもしれません。

【参考】カリギュラ効果とは？を基礎から解説！マーケターは閲覧禁止

スノッブ効果の関連心理②「バンドワゴン効果」

スノッブ効果と相対する心理として、バンドワゴン効果があります。

流行りやトレンドに便乗するなど、周囲の行動に影響され、自分もそれと同じ行動をしてしまう心理作用です。

パレードの先頭を走る楽隊車、もしくは政権を握っている政党というのがバンドワゴン本来の意味で、パレードで楽隊車の後に続き行進する、政権を握っている政党を支持する様が由来となっています。

「今話題の〇〇」

「誰もが持ってる」

といった商品のキャッチコピーを見ると、流行に乗り遅れまいとして購入してしまうのがバンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果のビジネスシーンにおける活用例

「今、〇〇にとって必携のアイテム」

「あの芸能人も御用達のお店」

「契約数 No.1」

などのセールスコピーがバンドワゴン効果を利用したマーケティングの代表例となります。

最近だと、SNSの「Clubhouse」がバンドワゴン効果によって参加者が大量に流入した、ということが挙げられるかもしれません。

商品やサービスの提供者はそれらを販売する際に、希少性に反応するユーザー、もしくは周囲との同調性に反応するユーザーをしっかりと見極めることがプロモーションにおいて必要とされます。

しかし、「売り切れ続出、話題の〇〇が期間限定で復活」といったように、一見矛盾しているように思えるスノップ効果と組み合わせ消費者の購買意欲を刺激することも工夫次第で可能です。

【参考】ディドロ効果とは？「揃えたい」心理をマーケティングで活用

まとめ

スノッブ効果は希少性や他者との差別化、ヴェブレン効果は価値の高さ、そしてバンドワゴン効果は他者との同調性に関する心理作用です。

ターゲットになる消費者の深層心理を見極め、それに沿ったマーケティングができるように心がけましょう。

【参考】心理効果を知り使いこなす！マーケターの必須テクニック9選