サブスクリプションとは？ビジネスモデルと儲けの仕組を解説

サブスクリプション、通称、「サブスク」。

最近よく耳にする方も多いかと思います。

どういう意味なのだろうと気になっている方もいるかもしれませんが、最近、スタートアップ界隈を中心にあらゆる業界に浸透し、広がってきているビジネスモデルです。

詳しく知らないという方も、知らず知らずのうちに「サブスク」のお世話になっているかもしれません。

「サブスク」とは何か、気になっているけれど今更聞けない！

そんな方のために「サブスクリプション」についてわかりやすく解説します！

「サブスク」とは

「サブスク」とは「サブスクリプション方式」というビジネスモデルの略称。

起源となった英語の「subscription」には、雑誌の「予約購読」などの意味があります。

ひとつひとつ商品を購入するのではなく、「一定期間そのサービスを利用する権利」として定期的に料金を支払うことが「サブスク」の大きな特徴です。

例えば、「Netflix」や「Apple Music」など、月額課金制で見放題・聴き放題という、現代ではおなじみのサービスがまさに「サブスク」。

「Amazon Prime」のような年会費で特別なサービスを受けられるタイプのものもあります。

また、家賃や通信費といった費用も「サブスク」の一種です。

「サブスク」は、最近では飲食の世界にも浸透

「サブスク」は身近なところに古くから存在しているビジネスモデルです。

そして最近では、月額定額制のカフェや居酒屋など「サブスク」形式の飲食店も増えてきました。

例えば、焼肉チェーン店の『牛角』。

月額1万1000円で焼肉食べ放題の「牛角コース」が何度でも無料になる「焼肉食べ放題PASS」というサービスを開始。

その後、サブスク利用の予約で席が埋まってしまい一般のお客さんが入れなくなったため、短期間でサービス終了という事態になりました。

月額1万円以上でもそこまで人気が出るのは驚きですね。

いま、経営者にも顧客にも注目されているビジネスモデルと言えるでしょう。

「サブスク」の基本的なビジネスモデル

「サブスク」は、顧客がそのサービスを使うか否かに関係なく、一定額を支払う仕組みです。

サービスを提供する側には当然毎月お金が入ってくるというメリットがあります。

反面、顧客は「そこまで頻繁に利用するだろうか？」「元はとれるだろうか？」と慎重に考えてしまうという側面もあります。

サブスク型は顧客獲得コストが高くなりがち

つまり、「サブスク」のような定額課金制のサービスでは、1点1点モノを売るよりも、顧客獲得コスト＝CPA (Cost Per Acquisition、1人の顧客を獲得するのにかかる広告宣伝費等の費用) が高くつく傾向にあります。

CPAは、CAC（Customer Acquisition Cost）と呼ばれることもあります。

この点に注意して、投下したコストをいかに回収するかが「サブスク」を事業として成功させるポイント。

「サブスク」は初期投資としてかかったコストを中長期的に回収するビジネスモデルというわけです。

つまり、「サブスク」は、一定期間顧客が定額課金を続けてくれることが前提となっているため、途中で解約されてしまえば初期投資が回収できず損失となってしまうこともあります。

携帯電話の販売を例に見てみましょう。

携帯電話の顧客獲得コストは1件あたり数万円と言われています。

販売代理店が顧客獲得を担当し、獲得したら通信キャリア（docomo、au、SoftBank等）から販売代理店に数万円程のインセンティブが入る仕組みです。

実際、携帯ショップに直営店は少なく、このような販売代理店が店舗運営を行っているケースが大半です。

「サブスク」は解約をいかに減らすかが肝のビジネス

携帯電話は月額数千円の通信料にも関わらず、通信キャリアは獲得費用として数万円を販売代理店に払っています。

もし1ヶ月でやめられてしまえば通信キャリアにとっては大きな赤字となり、初期投資をして顧客獲得をした意味がなくなってしまいます。

携帯電話の契約に一定期間（2年等）の縛りがあるのは、このような事情があるからなんですね。

「サブスク」の解約を防ぐ仕組み

「サブスク」は顧客獲得コストとして最初に費用がかかる反面、顧客が長期間契約を続けてくれれば、それだけ利益率が大きくなる仕組みです。

そのため、携帯キャリアのみならず、サブスク型ビジネスの事業者は、顧客をあの手この手で退会させまいとしてくるものです。

ポイント付与でおトク感を煽ったり、「解約したらポイントが消滅してしまいます」と、解約したら損だと思わせたりするのも戦略のひとつ。

解約しようと思ってサイトを見たのに、非常に見つけにくい不親切な場所に書いてあったり、問い合わせ先の電話番号が載っていなかったり、ということもよくあります。

筆者も解約のためにショップへ訪れたことがありますが、何時間も待たされた挙句、時間切れとなり、その日は諦めるしかありませんでした。

「サブスク」というビジネスモデルの性質上、どの通信キャリアも解約を諦めさせるための仕組みをあれこれと考えています。

初期投資は必要だが、うまくいけば利益は大きい

「サブスク」を始めるのに必要な投資には、ネット上の事業であればシステム投資や広告宣伝費、モノや場所を使う事業であればその調達費と広告宣伝費が挙げられるでしょう。

初期投資は高くつきますが、継続してもらえるサービスを提供できれば定期的に現金が入ってくるため、安定した収益につながります。

「サブスク」を気軽に始められるサイトも

近年では「サブスクランプ」など、定額サービスを気軽に始められるWebプラットフォームも整備されてきました。

アメリカのeコマース市場では、サービス提供側が顧客に合わせてセレクトした商品を定期的に購入する「サブスクボックス」の人気も高く、アメリカでの市場全体の売上は1兆円以上と言われています。

「サブスク」を上手く活用しよう

うまくやれば成功できる仕組みが「サブスク」です。

しっかり仕組みを理解して、賢い消費者であると同時に、賢いビジネスパーソンとして、上手に使いこなしたいですね。

興味が湧いた方は、是非こちらもご覧ください！　「サブスク」って何がいいの？メリットとデメリットを解説